決定電話營銷是否成功的細節

電話營銷技巧細節一：促成交易的時機選擇

在整個(ge) 銷售流程中，交易促成的環節臨(lin) 近收尾卻也是重要的電話營銷技巧。沒辦法，因為(wei) 處置稍有不當就可能前功盡棄。而這裏麵，我們(men) 這個(ge) 促成交易的時機選得好不好，就是非常關(guan) 鍵的一個(ge) 細節了。個(ge) 人而言，我一般會(hui) 根據不同的客戶來選擇相應合適的時間和地點。怎麽(me) 個(ge) 合適法呢？

時間上，我會(hui) 選擇客戶充裕而精力比較好的節點，比如客戶有雙休日的周六、周日的下午或晚上。為(wei) 什麽(me) 選客戶充裕精力又好的節點呢？因為(wei) 客戶若是交談的時間倉(cang) 促或者精神疲倦，他很難配合我順利完成促成。

地點上，一般我會(hui) 選比較輕鬆安靜的地方，比如下班後的辦公室，或者茶座、咖啡座的包間。這些場合一般既有比較輕鬆舒適的音樂(le) 及服務，又能很好地避免受外界的幹擾。這樣，既有利客戶集中注意力，也有利我引導客戶的思維。當然，立馬可以完成合約修改的電子設備，也是我們(men) 應當提前準備妥當的。

電話營銷技巧細節二：把可能的客戶拒絕設計成溝通中的問題

如果到了交易促成中你讓他簽約蓋章的時候，再針對客戶的某些拒絕（比如價(jia) 格太貴、還要考慮考慮等等）進行處理，那就已經太遲了。因為(wei) 這時候，我再持續做促成動作，不但成交促成的“戰線”會(hui) 變得很長，而且，客戶假如不停地變換或者重複拒絕理由，我會(hui) 很無奈地被他“牽著鼻子走”。因為(wei) 這種情況下，雙方交流思維的主動權，已經不在我手裏，而到了客戶手裏：他隨意對我所期待的成交“戳一個(ge) 洞”，我就得拚命地去尋找各種理由來堵這個(ge) “洞”；不是我在控製整個(ge) 成交環節的節奏和內(nei) 容，而是客戶；不是我在引導和控製客戶的瞬間思維，而是客戶在事實上已經引導和影響了我的思維。

而成交促成環節，喪(sang) 失速戰速決(jue) 和對整個(ge) 促成的控製這兩(liang) 大要點，恰恰是電話營銷技巧的兩(liang) 點大忌。你能想象的，這時候我會(hui) 變得多被動、尷尬和狼狽，所以，為(wei) 了堅決(jue) 杜絕此類情形，我一般就會(hui) 把交易促成中，可能會(hui) 發生的各種客戶拒絕提前設計成各種問題，在做商品說明或者促成剛開始的時侯就處理掉。

電話營銷技巧細節三：調度客戶的興(xing) 奮度

包括我們(men) 自己，要是一個(ge) 人閑坐在凳子上，幾秒鍾的時間內(nei) 腦子裏就會(hui) 閃過n個(ge) 亂(luan) 七八糟的念頭。事實上，我們(men) 所麵對的客戶在成交過程中的思維狀況，基本也是一樣的。促成的時候，他雖然人是和我相對而坐，腦子裏卻很難全神貫注，容易想到別的地方去。問題是，他要是思想淨開小差，或者精神萎靡不振，那就很難配合完成交易促成的相關(guan) 事宜了。所以，我們(men) 會(hui) 需要用電話營銷技巧來引導、調度他的思維以及興(xing) 奮的程度。怎麽(me) 引導或者說調度？

一般來說，我們(men) 應該尋找他比較興(xing) 奮的話題來做“嗎啡”。比如，他是如何追到她太太的？這時候，他腦子裏就不會(hui) 想其他的了，會(hui) 極其興(xing) 奮地和我交流他的浪漫史？一會(hui) 兒(er) ，我就會(hui) 把他的思維再導入眼前的促成事宜上。做好這個(ge) 細節，是為(wei) 了我們(men) 能得到維持客戶思維足夠活躍而且專(zhuan) 一的效果。

電話營銷技巧細節四：把單方表述轉換為(wei) 互動的邏輯提問

很明顯，要是我一個(ge) 人唱獨角戲，用普通的成交陳述來做商品說明或促成。一則客戶容易“打瞌睡”或者挑刺，二來客戶缺少互動和思想，那麽(me) 我所表達的東(dong) 西很難同時變成他也認可的內(nei) 容。這既不利於(yu) 引導客戶思維也更容易引發客戶對成交的拒絕。所以，我們(men) 需要把單方麵的成交理由陳述，轉換為(wei) 象上麵保險銷售那樣處理拒絕的問題，讓客戶選擇“是”的邏輯，也盡可能保持問題之間的邏輯關(guan) 係。

不管你的電話營銷技巧的細節做得有多好，也還是首先需要有足夠多的準客戶才行。不然，你和誰或者幾個(ge) 客戶去談成交呢？而事實上，對於(yu) 準客戶的尋找以及篩選，卻是很費時間精力的一件事。所以我建議你，在關(guan) 注電話營銷技巧細節的同時，更要努力去解決(jue) “如何讓有需要的客戶主動找我們(men) ”的問題。我想，隻有更多的交流，才能讓大家更快更好地掌握理想的電話銷售技巧和話術。